Если вы ищете новые точки для роста выручки, обратите внимание на навыки менеджеров в переговорах с клиентами. Какие они задают вопросы, как работают с возражениями, умеют ли показать ценность, выгоды продукта и заинтересовать потенциального покупателя.
В вопросе поиска путей для роста продаж вам помогут статьи и .
Есть ли у ваших менеджеров навыки переговоров?
- Продавцы легко уступают в условиях и ценах
- Они не знают, что такое переменные торга
- Ничего не предлагают из расширенного ассортимента
- Соглашаются на условия клиентов и ничего не просят о взаимных уступках
К счастью, если есть такие проблемы, не нужно менять всю команду и искать новых продавцов. В эффективных переговорах от таланта менеджера мало что зависит. Важно владеть определенными навыками и следовать ряду правил. Поэтому достаточно обучить сотрудников.
Что важно знать о навыках переговоров?
1. Поймите, чем отличаются переговоры от продаж. В продажах желание продать превышает желание купить. А в переговорах желание купить и продать одинаковы.
Как правило, всегда желание клиента купить продукт меньше желания компании его продать. Задача — изменить эту позицию и превратить продажи в переговоры. Здесь и понадобятся особые навыки.
2. Развивайте навык подготовки к переговорам. Заранее определите, где пересекаются ваши и интересы клиента. Проработайте сценарии с разными вариантами развития событий.
3. Продумайте, что делать при первом контакте или встрече: как установить связь и настроиться на клиента.
4. Уясните, в чем разница между позицией и интересами клиента, как они взаимосвязаны. Сначала оцените позицию оппонента: с какими условиями соглашения он пришел. Далее выясните его интересы - что он защищает, отстаивает, к чему стремится.
Задача переговорщика, используя свои навыки и опыт, найти общие интересы и исходить из них. Примеры полей интересов:
- цена,
- качество продукта,
- доставка,
- рассрочка,
- связи,
- бартер.
Кроме рабочих моментов важно найти еще другие точки пересечения:
- хобби,
- здоровье,
- путешествия,
- охота.
Например, бесплатно пригласить клиента на охоту или в поездку. Такой шаг поможет получить более выгодные условия и для вас.
Как только разберетесь с интересами, останется их удовлетворить и повлиять на позицию оппонента и изменить условия договора.
5. Поймите, как использовать переменные торга, чтобы настоять на своем предложении. Для успеха понадобятся следующие навыки:
- Составьте список уступок, на которые вы готовы пойти в переговорах. Пронумеруйте их обратном порядке
- В рамках каждого поля интересов определите минимум 4 переменных торга
- Начинайте с небольших уступок, самые главные приберегите напоследок
- Просите уступку за уступку
- Не делайте уступок после заключения договора
6. В момент завершения переговоров подтвердите согласие сторон, условия и установите порядок дальнейших действий.
Как построить процесс обучения и контроля за навыками менеджеров?
Чтобы менеджеры получили навыки ведения переговоров, организуйте тренинг со специалистом. Инвестиции в обучение окупятся быстро: с новыми навыками менеджеры увеличат продажи по текущим клиентам и приведут новых.
Внесите изменения в . Заранее продумайте, как продавцы должны представляться, что должны спросить, как удержать внимание переговоров и т. д.
Внесите этапы переговоров в листы развития менеджеров, чтобы выявить ошибки в навыках и запланировать дальнейшее обучение менеджеров.
- садится удобнее, руки на подлокотниках, сцепляет их на животе - жест силы, власти и ответственности. Человек знает свою цель и доволен тем, что ему предлагают,
- потирает руки - положительная реакция, предвкушение новизны или беспокойства
- руки расположены крест накрест - жест защиты, ваш оппонент беспокоится
- руки сжаты в кулак - агрессивный настрой
- смотрит в глаза - внимательность, готов к сотрудничеству
- взгляд в сторону - интерес снижается
- взгляд вверх и в сторону - думает над предложением
Дел Сингх (Del Singh)
Американский блогер, специалист по саморазвитию и ведению финансов.
Вся наша жизнь - череда переговоров. Неважно, что мы делаем: покупаем машину или выбираем, где учиться, нанимаем новых сотрудников или решаем, какой фильм посмотреть вечером. Любая жизненная ситуация становится поводом для переговоров. Наша способность вести переговоры неразрывно связана со способностью принимать решения. А это лежит в основе успешной жизни.
1. Учитесь слушать
Умение слушать собеседника довольно часто недооценивают. А ведь именно благодаря ему можно многое узнать о целях, желаниях и страхах человека.
Во время следующих переговоров не старайтесь придумать собственный ответ, пока говорит ваш собеседник, а внимательно слушайте его. Обращайте внимание не только на слова, но и на интонацию, жесты и мимику.
2. Развивайте эмоциональный интеллект
Обычно мы принимаем решения, основываясь на своих страхах, себялюбии или жадности. - способность распознавать свои чувства и чувства окружающих. Во время переговоров он поможет вам обуздать эмоции и рационально подойти к решению проблемы, а также управлять чувствами других людей.
Подходите к чувствам по-умному. Во время переговоров старайтесь быть собранным и сохранять спокойствие, даже если все остальные нервничают и выходят из себя.
Помните: переговоры - это конструктивный диалог двух сторон, стремящихся к соглашению. Злость и раздражение - признаки слабости и непрофессионализма. Нападки на другую сторону приведут только к тому, что ваш собеседник закроется и начнёт защищаться. А ваши эмоции будут использованы против вас.
3. Стремитесь к обоюдной выгоде
Помогайте людям получить то, что они хотят, и вы получите то, что хотите сами.
Например, продавцу автомобилей нужно продать определённое число машин и оплачивать счета. А вы хотите выгодно купить автомобиль. Во время переговоров думайте не только о той цене, которую вы готовы заплатить, но и постарайтесь помочь продавцу. В результате все останутся в выигрыше.
4. Будьте любопытным
Это ещё один недооценённый навык. Не бойтесь задавать вопросы, дайте выговориться другой стороне. Так у вас будет меньше шансов напортачить самому.
Обычно нам кажется, что неудобно задавать много вопросов, но это очень важная часть эффективных переговоров. Постарайтесь в следующий раз проявить любопытство и искреннюю заинтересованность в людях. Задайте, например, такие вопросы:
- Почему это для вас важно?
- Не могли бы вы объяснить, что вы имеете в виду?
- Как вы отнесётесь к … ?
5. Говорите чётко
Очень важно знать, что и как сказать. Поэтому соберитесь с мыслями перед тем, как начнёте говорить. Не говорите слишком быстро, вы же не Эминем. Если вы будете говорить чётко и без спешки, вы произведёте впечатление .
Используйте паузы, чтобы акцентировать внимание на том или ином предложении или вопросе.
Также эта стратегия работает, когда кто-то пытается навязать вам невыгодную для вас сделку. Поэтому дайте свой ответ и сделайте паузу. Ситуация может стать очень неловкой, но старайтесь не терять самообладание. Не показывайте, что вы волнуетесь.
Например, Рамит Сети (Ramit Sethi), специалист по ведению личных финансов, советует ответить на невыгодное предложение менеджера по персоналу таким образом: «Я благодарен за это предложение. Я понимаю, что каждый сотрудник рассматривается как инвестиция для компании и что вы решаете, сколько вложить в того или иного сотрудника. Поэтому, принимая во внимание свой опыт и вклад, который я могу внести в развитие компании, я вынужден попросить повышения. Я уверен, что смогу полностью окупить ваши инвестиции в меня, поэтому считаю, что заслуживаю более высокой зарплаты. Что вы можете для этого сделать?».
Мы довольно часто испытываем волнение перед людьми с высоким статусом, забывая при этом, что у них есть собственные страхи и проблемы.
Неважно, на чьей стороне преимущество. Никогда не позволяйте другой стороне помыкать вами и навязывать вам свои условия, каким бы влиятельным не считался собеседник. Если вы уверены в себе и можете подтвердить свою ценность, вы всегда можете отказаться от сделки.
Выводы
Научиться эффективно вести переговоры не так уж сложно. Нужно понимать людей: их стремления, страхи и мотивы. Когда вы понимаете другую сторону, вы на полпути к сделке своей мечты.
Переговорщик умеет решать любые вопросы в свою пользу. Но какие навыки ведения переговоров вы должны освоить в первую очередь, чтобы это искусство было доступно и вам?
Об этом сегодня и пойдет речь. А в конце фишка - вы узнаете как построить собственный план личностного роста в этой области.
В первую очередь давайте ознакомимся с некоторыми личностными качествами, которыми нужно обладать.
Личные качества переговорщика:
- уважение к собеседнику;
- умение выдержать психологическое давление оппонента;
- способность держаться приветливо и сохранять невербальный контакт
- умение быстро и эффективно реагировать на изменение ситуации
- управление своим эмоциональным состоянием
Подготовка к переговорам на 90% определяет их успешность, поэтому крайне важно уметь к ним качественно подготовиться. Вот основные этапы подготовки, которые необходимо освоить
Структура подготовки к деловым переговорам:
- Постановка цели
- Выбор стратегии и тактики предстоящих переговоров
- Сбор информации о собеседнике и компании
- Подготовка аргументов к предстоящим переговорам.
- Определение пределов возможностей, чтобы не уйти от цели.
- Разработка возможных сценариев
Ну и конечно, мы не можем оставить без внимания навыки, которыми необходимо владеть в непосредственном диалоге с партнером.
Навыки ведения деловых переговоров:
Переговорщик должен уметь:
Правильно задавать вопросы;
Слушать, слышать и понимать ответы оппонента, стараясь уловить каждую фразу и ее смысл;
Эмоционально располагать собеседника к диалогу;
Детально анализировать ответы оппонента и реагировать на них;
Правильно распознавать невербальные ключи доступа;
Фишка
Чтобы составить «Личный план развития переговорщика» вам необходимо выполнить простую самостоятельную работу, которая займет у вас 10 минут.
Выпишите те 16 пунктов, которые перечислялись в трех разделах в этой статье. Оцените по десятибальной шкале каждый навык у себя на данный момент. После этого выберите три самых необходимый для развития вам в данный момент и начинайте их развивать в себе, изучая литературу, видео, материалы и посещая тематические тренинги. Ваш личный план это залог успеха!
Очевидно, подготовленный переговорщик добивается большего результата, чем неподготовленный. Отсюда встает вопрос, как лучше подготовиться к переговорам, какие подходы и способы возможны, как оценить возможные выгоды и потери.
Слишком сложно?! Да вовсе нет!
Ответы на эти и многие многие другие вопросы, вы найдете в других материалах на этом сайте.
Переговоры без поражений
Привлечение новых клиентов, наем новых сотрудников, проведение презентаций, разрешение конфликтов - что общего между этими процессами? Во всех случаях мы вступаем в переговоры: с поставщиком, клиентом, подчиненным, коллегой, начальником… В современном бизнесе умение вести переговоры - исключительно важный навык.
В приложениях к статье - тесты для самостоятельной оценки собственных качеств, пример опросного листа для соискателя и др.
Все ли люди - прирожденные переговорщики? Абсолютно! Мы с колыбели - мастера переговоров, первый крик младенца - уже позиция, требование… С первых минут жизни, ничего не имея (и не умея), мы получаем все, что для нас жизненно важно, - любовь и заботу. Дети - прекрасные переговорщики: гибкие, настойчивые, чувствительные к слабостям партнера, креативные и очень успешные. Как часто нам удается устоять и не поддаться на их просьбы и уговоры?. И отношения с ключевыми партнерами (своими родителями) они умудряются сохранить, несмотря на все свои шалости и капризы и индивидуальные особенности «другой стороны» тонко учесть («Я не тебе плАчу, а бабушке!..»). Не купить мороженое или очередную машинку часто просто невозможно - обучаются буквально на лету.
Но со временем мы теряем этот ценный навык, хотя и во взрослой жизни продолжаем вести переговоры буквально на каждом шагу: когда и к кому идти в гости, кому выносить мусор, куда поехать в отпуск…
На работе тоже сплошные переговоры - получить интересный проект, повышение в должности, прибавку в зарплате, заручиться поддержкой руководства в продвижении своей идеи, добиться выгодных условий от провайдера услуг… Мы постоянно находимся в «переговорном процессе» с начальством, коллегами, партнерами, внешними и внутренними клиентами, контролирующими органами. От результатов каждого из этих «раундов» зависит успех - и наш личный, и компании в целом.
Быть эффективным переговорщиком, уметь заключать взаимовыгодные соглашения с партнерами - эти навыки требуются на любой позиции, в любом департаменте; специалисты называют их transferable skills (применимые в различных областях). Причем чем выше по карьерной лестнице поднимается менеджер, тем выше предъявляемые к нему требования. Он должен уметь находить общий язык с самыми разными людьми и «группами влияния» (стейкхолдерами): акционерами, учредителями, клиентами, представителями государственных и контролирующих органов, сотрудниками, журналистами и т. п. Для топ-менеджеров умение эффективно проводить переговоры - достигая нужных компании результатов и при этом развивая долгосрочные взаимовыгодные отношения с партнерами - одна из ключевых компетенций.
Настоящие переговоры - это не серия компромиссов, а целенаправленное движение к успеху. А что такое успех? Неискушенный переговорщик редко внятно ответит на этот вопрос. Когда мы можем считать переговоры эффективными? Таких критериев несколько. В случае, если контрагенты:
Определение своих целей - прояснение, что именно мы будем считать успехом переговоров, это первый шаг к успеху.
Умение вести переговоры - сложный навык: нужно знать, как «устроены» эффективные переговоры, по какому алгоритму их проводить, как избежать типичных ошибок, как сформулировать качественное предложение и продуктивно «переформатировать» контрпредложение «другой стороны». Кроме того, нужно уметь внимательно слушать (стараясь понять аргументы оппонента, не отвлекаясь на подготовку ответной реплики); быть чувствительным к тонким проявлениям эмоционального ответа собеседника (мимика, интонации, поза и т. п.); хорошо понимать психологию человеческих взаимоотношений (речь идет не о дипломе, а о практических умениях).
Как же стать хорошим переговорщиком? Это природный дар или навык, которому можно и нужно обучиться?
Компания Х (рынок FMCG) ведет переговоры с крупной сетью супермаркетов о заключении трехлетнего контракта на поставку своей продукции. В ответ на предложение менеджер по продажам слышит: «А нам ваши конкуренты предлагают на (далее называется цифра) больше!» Возможно - шантаж. Вариант: «Ну и заключайте контракт с ними!» - конечно, не подходит, такая эмоциональность может стоить менеджеру рабочего места. А вдруг подобное предложение действительно поступило? Что тогда: соглашаться на повышение или стоять на своем? А реагировать нужно прямо сейчас… Менеджер загнан в тупик: согласится на предложенные условия - компания понесет убытки, не согласится - не выполнит свою работу. Как же ему поступить? |
От чего в данном случае зависит решение? От эмоциональной устойчивости менеджера по продажам? Не только… Во многом успех переговоров зависит от того, насколько хорошо менеджер:
1. Подготовился к встрече : точно знает свои цели и понимает истинные потребности «другой стороны». Для кого ценнее эта сделка? Что важнее сейчас для ритейлинговой сети (отсрочка, скидка, дополнительные услуги)? Может, здесь только что сменился собственник или намечается масштабное сокращение? Что нужно сейчас этому конкретному Юрию Семеновичу (его вот-вот уволят или, возможно, он только что перешел работать из другого отдела)?
2. Владеет техникой ведения сложных переговоров : может оценить баланс сил (чья позиция сильнее) и понимает, в каких пределах уместно «торговаться» - уступать, идти на компромиссы.
3. Умеет слушать других и убедительно излагать свои собственные аргументы .
4. Разбирается в людях : способен вовремя заметить несогласие, недовольство и правильно оценить эмоции партнеров по переговорам.
5. Владеет собой, умеет управлять своими эмоциями : не поддаваться настроению, не позволять манипулировать собой, удерживать общую «канву» дискуссии и в то же время - не отклоняться от поставленных целей.
Можно ли самостоятельно освоить эти навыки? «По книжке» - вряд ли, умения и навыки развиваются только на практике. Есть ли способы быстро их освоить? Конечно.
1. Можно найти Мастера (человека, блестяще владеющего нужными навыками) и учиться у него - перенимая на практике приемы, методы, нюансы.
2. Выбрать хорошую обучающую программу, в которой основной акцент сделан на изучении прикладных знаний (алгоритмов, правил) и развитии необходимых умений.
Технологии эффективного развития «мягких» навыков давно отработаны: видеосъемка решения группой практических кейсов, техника «аквариум» (одна группа участников наблюдает, как проводит переговоры другая) и постоянная обратная связь тренера. В развитии навыков главное - практические упражнения (кататься на горных лыжах вряд ли кто учится по книжицам типа «Горный спуск для «чайников») и возможность увидеть себя со стороны. Последнее тоже очень важно. Эффективность двух базовых принципов формирования навыков: 1) опробовать предложенные техники в безопасных условиях (никакой критики, ошибки приветствуются!) и 2) провести под руководством модераторов «разбор полетов» - давно доказана на практике, именно на них выстроена система обучения в западных армиях.
Нужны ли навыки ведения переговоров в ежедневной работе эйчара? Безусловно! Возьмем типичную ситуацию - проведение интервью с кандидатом на вакансию : по задачам, структуре и способам организации это классический переговорный процесс. У каждой из сторон есть свои цели, своя стратегия, свои ограничения, свои представления об идеальном и хорошем решении, о неприемлемых условиях и т. д. Обе стороны стремятся получить нужную информацию, приводят сильные (или слабые) аргументы, делают предложение (или хотят его услышать), спорят и в итоге - предложение принимается или нет.
Конечно же, наша цель - привлечь лучших из лучших, нам нужно, чтобы необходимый компании специалист принял именно наше предложение (возможно, из десятка аналогичных). Посмотрим, какие задачи решает каждый из переговорщиков.
Задачи эйчара:
1. Проверить предоставленные кандидатом данные (биографические и квалификационные).
2. Получить максимум необходимой для принятия решения информации (оценить, способен ли кандидат выполнять требуемую работу с нужным уровнем качества, «впишется» ли он в корпоративную культуру и т. д.).
3. Если кандидат соответствует требованиям, то - сделать ему предложение о работе, причем новый сотрудник должен принять корпоративные условия.
Задачи кандидата во многом похожи:
1. Предоставить информацию о себе (желательно показать себя в выгодном свете).
2. Получить максимум необходимой для принятия решения информации (оценить, способна ли компания предложить интересующую его работу, обеспечить приемлемые условия работы и уровень вознаграждения).
3. Получить предложение о работе, причем желательно, чтобы были приняты его условия.
Казалось бы, обе стороны заинтересованы договориться. Почему же нередко эти переговоры заканчиваются взаимным непониманием и неудачей?
Ошибки подстерегают даже опытного переговорщика, причем на всех этапах общения с контрагентом. К примеру, все знают, что к интервью нужно заранее готовиться, но - что именно надо сделать? Просто составить список типовых вопросов - недостаточно. Нам важно понять потребности и интересы кандидата, увидеть ситуацию «его глазами». Что для него действительно важно? Какие мотивы им движут? Какие цели он стремится реализовать?
Обычно работник не анализирует свои потребности детально, не оценивает сильные и слабые стороны (свои/ компании) и уж тем более не составляет собственный «лист желаний». Значит, это именно эйчар должен оценить и узнать, что кандидат хочет получить от работодателя.
При проведении интервью с претендентом полезно заполнить специальный Опросный лист (приложение 1 ). Постарайтесь выяснить - насколько для человека важна каждая из указанных в листе потребностей/ ценностей. Затем составьте их рейтинг - расставьте приоритеты. Как вариант можно предложить человеку заполнить опросный лист самостоятельно - оценить и прорейтинговать предложенные потребности/ ценности. (Разумеется, правая часть листа - «Возможности компании как работодателя» предназначена только для эйчара: в листе для самостоятельного заполнения кандидатом ее не должно быть.) Но, конечно же, предпочтительнее живое обсуждение, поскольку в этом случае всегда можно задать уточняющий вопрос.
Приложение 1 ОПРОСНЫЙ ЛИСТ
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Попробуйте поставить себя на место другого человека. Чего он не нашел на прежней работе? С чем мог бы смириться, а без чего жить не может? Наблюдая за спонтанным поведением собеседника и его эмоциональными реакциями, важно оценить, что для него действительно значимо. Это непростое искусство - замечать тонкие «сигналы», свидетельствующие об искреннем интересе, или оговорки (в них часто раскрываются истинные цели и мотивы); ни в школе, ни в вузе этому не учат. Но для успеха в переговорах (да и в жизни) это намного важнее грамматики…
Собрав необходимую информацию, соотнесите приоритеты и запросы кандидата с возможностями и ценностными приоритетами вашей компании. (Конечно же, анализ «за работодателя» уже сделан заранее - на этапе подготовки.) Удовлетворить все амбиции и желания невозможно, противоречия между запросами работников и средствами работодателя всегда были и будут. Это нормально. Но в чем можно пойти навстречу требованиям кандидата? Где нужно проявить настойчивость? И, главное - как договориться? Как найти идеальное решение? Как сделать так, чтобы человек получил то, что он хочет, но в том виде, в каком компания ему может это сегодня дать ? (Например, самостоятельный ответственный проект вместо повышения в должности или гибкий график вместо более высокой зарплаты…)
Выяснив скрытые цели и глубинные мотивы человека, можно подготовить для него индивидуальное - «адресное» предложение. Торг (обсуждение во время переговоров условий договора или сделки профессионалы называют торгом) можно и нужно вести по многим важным позициям - не только по зарплате. Если есть условия, где компания не может уступить, ищите другие - где можно проявить гибкость. Главное, чтобы они были важны лично для этого человека.
Вроде бы об этом все знают: кому-то надо предлагать гибкий график, кому-то - трудный самостоятельный проект… Но важно не только, что предлагать, но и - как и когда. Что лучше: сразу сформулировать все корпоративные «пряники» - «пакетом», или «выдавать» по одному? Это тонкий вопрос, его также нужно заранее продумать! Несвоевременная уступка может привести к обратному результату: человек вообще откажется от предложенной работы либо резко повысит свои требования.
Конечно, примет кандидат наше предложение или нет, зависит от многих условий. Переговоры, как и Восток, - дело тонкое… Но правильно подготовленные и искусно проведенные, они гораздо чаще завершаются успехом!
Мы рассмотрели интервью с кандидатом в «переговорной рамке»: подготовка, выяснение интересов, торг, предложение. Такой же подход можно использовать при защите бюджета, внедрении в компании новых политик и процедур (новая система вознаграждения, оценки, обучения, формирования кадрового резерва и т. п.), проведении переговоров с представителями профсоюза, руководителем, подчиненными и т. д. Эйчар - профессиональный коммуникатор, переговоры для него - не просто очень важный рабочий процесс, а буквально modus vivendi .
Развитие навыков проведения переговоров - серьезный вклад в построение собственной карьеры. Что же можно предпринять для самосовершенствования? Чтобы оценить уровень развития важных «переговорных» качеств - коммуникативных навыков и умений, необходимых для успешного ведения переговоров, воспользуйтесь тестами для самооценки (приложения 2 и 3 ).
По результатам тестов можно составить собственную программу обучения/развития целевых качеств. Очень важно также не забыть о мотивации и предусмотреть для себя призовые награды за каждое - пусть маленькое - достижение.
Обратите внимание: это не профессиональный диагностический инструментарий, тесты предназначены только для самостоятельной оценки собственных качеств.
Приложение 2 Тест-самооценка Умение общаться для эйчара исключительно важно. Оцените уровень развития своих коммуникативных навыков, используя шкалу от «1» (низкий, начальный этап) до «5» (высокий, эксперт).
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Приложение 3 Тест-самооценка В таблице ниже приведен ряд характеристик, важных для эффективных переговорщиков. Никто лучше Вас не знает Ваших сильных сторон, поэтому самостоятельно оцените, обладаете ли Вы такими качествами. Для этого рядом с характеристиками приведены соответствующие им утверждения. Выберите ответ, который наиболее точно совпадает с Вашим обычным поведением.
Если хотя бы в нескольких случаях Вы выбрали ответ «нет», стоит обдумать - как в дальнейшем работать над развитием качеств, которые пока еще недостаточно сформированы. Используйте результаты для того, чтобы сфокусировать свои усилия на развитии необходимых умений и навыков. |
А для развития интеллекта успеха (термин предложен американским психологом Робертом Стернбергом, Robert Sternberg) специалисты рекомендуют перед началом важных переговоров выполнять практическое упражнение «Худшее, что может случиться» (приложение 4 ). Подготовившись к неприятностям, человек гораздо спокойнее воспринимает ситуацию и не столь драматически реагирует на изменения своего исходного сценария. Самоуверенность и самообладание (контроль своего эмоционального состояния) - тоже очень важные составляющие успеха во взаимоотношениях.
Приложение 4 Практическое задание Ученые установили, чем успешные люди отличаются от неудачников. Оказывается, они оптимистично смотрят в будущее, но при этом всегда точно знают, что будут делать в случае неудачи - если что-то пойдет «не так». А вот неудачники строят только успешные сценарии, отбрасывая даже мысли о возможном проигрыше. Поэтому когда реальность вносит свои коррективы (не обязательно худшие), они оказываются не готовыми к изменениям и отказываются от дальнейших усилий. Самое важное, что этому навыку успешных людей можно научиться. | |||
Неумение строить отношения с людьми приводит бизнес к банкротству. «Управлять - значит поступать правильно. Если, управляя, вы будете поступать верно, то кто осмелится вести себя неправильно?» - еще древнекитайский философ Конфуций подчеркивал важность организации людей не по закону, а соблюдая моральные принципы и традиции. Почему умение объединять других дается не каждому предпринимателю и можно ли такой навык развить?
В каждой стране свои традиции управления. Западный менеджмент строится на соблюдении законов и выгоды, а восточный - на соблюдении ритуалов, правил и этики. В Китае в течение 5000 лет существовала целая философия менеджмента, которая хранилась в секрете. Система образования была подчинена воспитанию управленцев. Мышление руководителя поощрялось со школьной скамьи. И каждый китайский родитель мечтал о такой судьбе для своих сыновей.
Западная модель управления не ложится на нашу ментальность. Славяне другие, - говорит тренер Николай Сапсан (Киев) и руководитель бизнес-школы O.VITTA. - Мне 46 лет, из них 32 года я посвятил коммерции. И не испытывал трудностей с личной мотивацией. Но бизнес подразумевает достижение целей не только своими усилиями. Приходит время, когда нужно объединить людей. И как только ты их объединяешь, нужно учиться делать это корректно. Иначе возможны конфликты с партнерами и клиентами, банкротства и провалы.
Можно ли развивать управленческие качества?
«Когда исходят лишь из выгоды, то множат злобу», - предупреждал советом своего императора Конфуций. Проще подобрать способного человека в штате и развить его компетенции, чем постоянно тушить пожары самому и круглосуточно быть связанным по рукам и ногам вопросами бизнеса.
Премьер-министр Ли Куан Ю, создатель экономического чуда в Сингапуре, знал, как растить себе тылы: дальновидный политик выбирал способных среди персонала и обучал их, чтобы потом с единомышленниками внедрять смелые реформы.
Опытный руководитель знает о принципе шестеренки: чтобы повернуть других, нужно повернуться самому. Когда топ приходит к пониманию, что ему нужна «правая рука», у него возникает вопрос: «Где обучить перспективного сотрудника, желательно без отрыва от работы?»
Самое главное - это эффективное взаимодействие с людьми. Ключевой принцип, который нужно освоить предпринимателю - понять правила игры. Когда он это понимает, то он играет. Иначе будут играть им, - говорит Николай Сапсан и добавляет, - базовые техники управления хорошо демонстрирует лучший в России и странах ex-USSR бизнес-тренер .
Хорошему делу - высокая рентабельность.
Это авторская школа. Владимир Тарасов как наставник прошел испытание временем и растит управленцев более 30 лет. Владимир Константинович - социальный технолог и бизнес-тренер, автор бестселлера (первое издание вышло в 1992 года). Книга выдержала 7 (!) переизданий в России и Эстонии и остается настольной библией для многих предпринимателей.
С июля 2016 года онлайн-школа Premium Management начинает этап сотрудничества с ведущими экспертами в области управления, бизнеса и социальных технологий.
В чем сила?
Чтобы побеждать, - раскрывает секрет бизнес-чемпионов Владимир Тарасов, - нужно начинать действовать с правильной картины мира. А если в команде 300 человек? Как влиять на персонал?
Именно с правильной картины мира начинают свое обучение топы. Владимира Тарасова еще называют тренером «дисциплины ума». Еще бы, ведь руководитель - это прежде всего интеллект. Тренинги Владимира Константиновича проходят с разбором реальных бизнес-ситуаций и управленческих поединков. Участники сразу получают работающие техники и переводят команду на новый уровень эффективности.
А когда возникает конфликт интересов, влиять становится еще труднее. Какие варианты маневра могут быть у руководителя в команде и как находить ресурс для непопулярных решений?
Методы развития навыков ведения переговоров.
Реальные ситуации - лучший вариант для отработки навыков. И среда, где собираются участники с управленческим опытом, - отличный ринг для умения держать удар от сильного противника. Кстати, в бизнес-школе Гарварда также используют кейсы как самый эффективный формат обучения.
Еще один навык, который нужно отработать на практике, - это ведение переговоров. Силовые и манипуляционные техники остались в 90-х. Те, кто не научился договариваться по принципу Win-Win, значительно уступают новому поколению переговорщиков. Владимир Тарасов учит приемам дипломатии: как договариваться, сохраняя свои интересы. Даже если разговор заходит в зону конфликта, всегда можно договориться и пойти на компромисс.
Управленческим техникам можно учить с юного возраста. Поэтому бизнес-лагеря для детей и подростков - еще один популярный формат работы школы. Проблема отцов и детей решена: никаких нравоучений и наставлений по теме бизнеса, только реальные ситуации и живая конкуренция со сверстниками. Среди наставников - управленцы с двадцатилетним опытом руководства компаниями.
С кейсом в руках.
Научиться влиять на картину мира других - это еще одна ступень, которую проходит ученик Владимира Тарасова. Авторитет руководителя выстраивается ежедневно, в решении различных ситуаций. И порой просто некогда советоваться, как поступить в тот или иной момент: реакция должна быть молниеносной.
Пример 1. В компании работает сотрудник по совместительству. График как раз удобен: неделя через неделю. Руководитель узнает, что его подчиненный устроился по найму в компании, с которой у него остались «старые счеты». Его когда-то уволили несправедливо, по его мнению. Встретив сотрудника, руководитель обращается: «Перебежчик, ты что, не мог найти другую работу?»
Пример 2. Новый гендиректор госпредприятия собирает совещание служб. На встрече он ставит задачу IT-специалисту наладить бесперебойную работу пяти сотрудников одного из отделов. У них возникают постоянные проблемы с техникой. В ответ от матерого, с опытом работы, IT-специалиста звучит фраза, которую слышат все: «Я, конечно, все сделаю, но Вы должны пойти на мои условия…»
Говорить правду самому себе.
Те, кто уже побывал на тренингах, на себе испытали работающие формулы Владимира Тарасова и Александра Фридмана и ощутили пользу от их применения.
Знание от Тарасова - это знание о себе. Изменения человека по Тарасову - это изменения, которых человек не замечает. Поэтому вопрос о практичности Тарасова, на мой взгляд, не уместен… В целом, знание от Тарасова помогает не тратить свою энергию на пустое, объективно оценивать свою картину мира и картину мира других (единственно верного не бывает), экологично формировать адекватную картину мира, обращать внимание на мелочи и детали, распознавать ложь, держать экологичную дистанцию с людьми, не находиться в статике, а переносить себя в динамические состояния, обучает ролевому поведению, борьбе и многому-многому другому. Всякому, кого мучает вопрос «Почему я ощущаю, что знаю много, могу и хочу, но не получается?», Тарасова рекомендую 100%+, - делится Александр Видинеев, руководитель департамента по развитию бизнеса РФ ГК «СТА Логистик».
Школа оказалась полезной и для управленца БПС-Сбербанк Виталия Гаврашко: «Радует то, что в онлайн-школе собраны, по сути, основные наработки Владимира Константиновича. Все в одном месте, все из первых уст! Что касается денег и стоимости. Открою страшную тайну, посетить «живой» двухдневный тренинг Тарасова стоит в 2-3 раза дороже, чем этот курс… уверен - вы не пожалеете!»
В 90-х мне пришлось дважды с нуля создать две федеральные компании - «Балтимор» и «Петросоюз». После личного общения с Фридманом, я - 50-летний мужик с 27-летним опытом в частном бизнесе в теме управления - чувствую себя зеленым мальчиком по сравнению с ним, - признается в своих впечатлениях Андрей Карпов, основатель компании «Активный мир» (Санкт-Петербург).
Но не только Андрей Карпов замечает высокий концентрат полезных техник для управленцев на курсах Владимира Тарасова и Александра Фридмана. После корпоративных стратегических сессий бизнес-тренеров задумываются о своей эффективности руководители компаний с десятками тысячами подчиненных. Вместе с перезагрузкой руководителей на новый уровень результата выходят целые корпорации с не одним десятком филиалов.
Михаил Беляев, глава холдинга «НК Северо-Запад» (один из ключевых поставщиков электрооборудования в Санкт-Петербурге), подтверждает пользу от бизнес-семинаров для своей компании:
- Фридман стоит недешево. Но первую же корпоративную сессию с Александром я отбил по деньгам в течение месяца. И я внедрил только первую рекомендацию тренера.
Настроить персонал на организационную культуру - это задача руководителя. «Не завоевав сердца, нельзя наказывать», - пишет в своей «Книге героя» Владимир Тарасов. От правильных отношений выигрывают все: босс, сотрудники, клиенты и партнеры компании.