Портрет клиента Чтобы ваши курсы хорошо продавались, важно понимать своего потенциального клиента. Определите его основные характеристики:1. Пол, возраст, социальный статус.2. Должность (рядовой сотрудник, руководитель среднего уровня, топ-менеджер, владелец небольшого

Правило 5. Презентация должна вызывать любопытство у потенциального клиента Нужно преподносить информацию таким образом, чтобы вызвать любопытство аудитории. Сначала дайте ей факты, затем – их объяснение. Кроме того, предварительно знакомьте публику с тем, что ждет ее в

Цели: познакомить учащихся с основными потребностями семьи, правилами покупок, источниками информации о товарах; учить планировать покупки, развивать понимание того, что благосостояние семьи во многом зависит от разумности потребностей всех ее членов, умения покупать по рациональной потребности.

Обеспечение: учебники по технологии 8 класс, рабочая тетрадь, компьютер.

Словарь: потребности рациональные, ложные, духовные, материальные, физиологические, социальные; потребности в безопасности и самореализации; уровень благосостояния; сертификат соответствия, гигиенический сертификат, сертификация продукции.

Ход урока

I. Организация урока.

1. Приветствие.

2. Проверка готовности учащихся к уроку.

3. Сообщение темы, цели урока.

II . Повторение пройденного материала.

Устный опрос учащихся по темам:

• Семья как экономическая ячейка общества.
• Предпринимательство в семье.

• Каковы основные функции семьи?
• Что такое семейная экономика и каковы ее задачи?
• Что понимается под предпринимательской деятельностью?
• Что такое прибыль?

III . Изучение нового материала.

Объяснение учителя с элементами беседы.
Сегодня мы с вами поразмышляем над тем, как тратить деньги разумно, и попытаемся выработатьв этом вопросе ясную политику. Итак, что же такое потребности семьи.

Потребности – это осознанная необходимость иметь что-либо, материальное или духовное.

Еще в XVIII веке английский экономист Т. Самуэльсон заметил: «Даже те расходы, которые люди считают абсолютно необходимыми, на самом деле в значительной части не представляют физиологической необходимости, а диктуются условностями общественной жизни».

Умерьте свои потребности и станете обладателем всего мира!

Медики советуют: нужно вставать из-за стола слегка голодным. Неплохо этот принцип распространить и на мир вещей: пусть нам всегда чего-то не хватает. Это нормальное состояние. Конечно, в мире существует множество соблазнов, мешающих взять на вооружение этот принцип. Удовлетворишь одну потребность, а на ее месте вырастает другая. И в основе этого лежат вполне понятные человеческие желания - жить лучше.

При выявлении потребностей семьи и очередности их удовлетворения нам нужно учитывать разумность (рациональность потребностей). Разумные потребности потому так и называются, что происходят от слова «разум». Не всем хватает терпения и желания поразмышлять, нужна ли ему та или иная вещь или нет.

Существуют рациональные (разумные) и ложные (неразумные) потребности. Удовлетворение ложных потребностей приносят только вред. Это потребности в курении, наркотиках, алкоголе, чрезмерном употреблении сладкого и т.д.

Разнообразие человеческих потребностей весьма велико.

Следует различать:

• материальные: потребность в еде, жилье, одежде. Они являются основой для всех других потребностей.
• духовные: потребность в культуре, общении, занятиях, искусстве.
• физиологические: воспроизведение рода.
• социальные потребности: потребность в любви, дружбе, общении с людьми, имеющими те же интересы.

Набор необходимых предметов для семьи изменяется в зависимости от множества факторов: достижений научно-технического прогресса, уровня материального развития общества и уровня благосостояния семьи.

Уровень благосостояния – это показатель обеспеченности человека или семьи всем необходимым для комфортного и безопасного существования.

Все финансовые дела должны решаться на семейном сборе, именно тут должно окончательно устанавливаться, кому и что приобретать в первую очередь, а кому и с чем можно подождать.

Давайте рассмотрим классификацию по признаку рациональной потребности:

• Срочные и необходимые: вещи, которые следует купить немедленно (отсутствие необходимого для жизни или внезапностью нужды).
• Обязательные: вещи, которые обеспечивают нормальную жизнь семьи и каждого ее члена.
• Желательные: вещи улучшенного качества, повышенной комфортности.
• Престижные: вещи повышенного качества и комфортности.

Вы должны определить приоритеты для своей семьи. Никогда не стоит ориентироваться на чужой уровень доходов, а следовательно, расходов. Нужно выработать собственную систему трат. И сориентироваться здесь помогут приоритеты. Это означает, что вы должны точно установить, что вам обязательно нужно купить в планируемый период, с чем вы можете погодить и без чего вы прекрасно обойдетесь в ближайшее десятилетие.

Каждая семья должна планировать свои покупки.

Все вещи и предметы можно распределить по трем категориям.

Первая – вещи обязательные. К примеру, сейчас редко кто может позволить себе не иметь телевизора. Вещи, относящиеся к этой группе, еще называют предметами первой необходимости.

Ко второй группе относятся вещи желательные, но не обязательные. Скажем, телевизор с плоским или жидкокристаллическим экраном. Однако приобретать его в спешном порядке не стоит.

Если не сумеете достигнуть договоренности по поводу покупки того или иного предмета, можете воспользоваться принципом Робинзона:

• Робинзон не по своей воле стал отшельником и, чтобы определить степень своего бедственного положения, подсчитал его отрицательные и положительные стороны.
• Намечая покупку, вы должны взвесить все возможные доводы 3А И ПРОТИВ. И после этого принимать решения.
• Семейный бюджет – это искусство лавирования между желаемым и возможным.

Если вы решили купить вещь из разряда предметов длительного пользования, то прежде нужно выясните ее качество. К сожалению, реклама не дает объективной информации о товаре. А ведь, Чтобы верно оценить качество товара, нам нужно учесть целый ряд свойств: практичность, удобство, красоту, новизну, оригинальность, сочетаемость с уже имеющимися вещами и ценность. Ответына эти вопросы и составят потребительский портрет товара.

Покупка товара это в известной степени творчество, это свободный выбор из многих вариантов. Как же не ошибиться в выборе?

Необходимо соблюдать определенные правила:

• Продавец не должен быть случайным;
• Изучите конъюнктуру рынка;
• Сомневаетесь в товаре – не покупайте;
• Проверьте исправность товара, его работоспособность;
• Покупая сложную бытовую технику, проверьте правильность заполнения гарантийного талона;
• Сохраняйте чек.

I V. Закрепление изученного материала.

Практическая работа.

Задание 1:

• составьте список вещей, которые вам хотелосьбы иметь;
• распределите эти вещи по группам приоритета;
• сделайте анализ необходимости покупки.

Задание 2: Тест.

1. Можете ли вы всегда сказать с точностью до рубля, сколько денег у вас в кошельке?
2. Считаете ли вы, что взаимные подарки по случаю дней рождения, праздников ныне потеряли смысл?
3. Многие охотно покупают одежду в магазинах сэконд-хэнда (second hand). Принадлежите ли вы к их числу?
4. Считаете ли вы, что в театр лучше всего брать самые дешевые билеты?
5. Удается ли вам каждый месяц экономить хотя бы несколько рублей?
6. Если бы вы неожиданно получили крупное наследство, стали бы вы работать?
7. Многие утверждают, что выгоднее покупать вещи только дорогие и высшего качества. Вы тоже так считаете?
8. Доставляет ли вам удовольствие делать подарки «просто так» без всякого повода?
9. Есть люди, которые стараются не покупать вещи в рассрочку (кредит). Относитесь ли вы к их числу?
10. Иногда говорят: живем один раз - незачем откладывать на всякий случай». Вы считаете так же?

Ответ «да» оценивается в 10 очков, «нет» - 0. Сумма оценок за 1-5-й вопросы (сумма А) показывает, экономны ли вы (или даже скупы). Сумма оценок за 6-10-й вопросы (сумма Б) показывает, щедры ли вы (или даже расточительны).

Если суммы равны, значит, вы можете быть и экономными, и щедрыми. При разных суммах надо вычесть меньшую из большей и посмотреть, что получается.

Сумма А больше суммы Б на 10-20 очков. Вы принадлежите к людям экономным, которые тратят деньги обдуманно. Вы не мелочны, но любите чувствовать себя материально обеспеченным.

На З0-40 очков. Щедрость не ваша черта. Большую радость доставляет вам факт обладания чем-то. Вы искренне огорчаетесь, если вынуждены израсходовать крупную сумму.

На 50 очков больше. Вы скупы. Вашу страсть к экономии трудно объяснить даже желанием обеспечить себя на старости лет.

Сумма Б больше суммы А на 10-20 очков. Вы отзывчивый человек, щедрый. Вы не особенно привязаны к деньгам, но и не бросаете их на ветер.

На 30-40 очков больше. Будь у вас много денег, вы бы нашли им применение. Ведь вы обожаете делать покупки, не так ли?

Иными словами вы живете беззаботно, называется «со дня на день».

На 50 очков и больше. Вы обращаетесь с деньгами как расточитель. Не откладывая, посоветуйтесь с кем-нибудь, кто может научить вас делать покупки. Иначе вам неизбежно грозят денежные хлопоты.

V . Изучение нового материала (продолжение).

1. Объяснение учителя.

1) Информация о товарах.

Как мы уже говорили, прежде чем купить какой-либо товар, необходимо собрать информацию о его потребительских качествах. Информация о товарах играет немаловажную роль. Откуда же мы можем почерпнуть достоверную информацию о технических и эксплуатационных качествах вещи?

В наибольшей степени покупателя интересует информация о качестве товара и его безопасности. Документом, удостоверяющим качество товара, является сертификат. В настоящее время большинство товаров и услуг сертифицируется.

Сертификация – это деятельность пообнаружению и подтверждению соответствия продукции установленным требованиям.

Сертификат необходим на все виды товаров. При этом на одни виды продукции и товаров нужен гигиенический сертификат , а на другие - сертификат соответствия. Однако во многих случаях необходимы оба вида сертификата. Гигиенические сертификаты выдаются органами и учреждениями Государственной санитарно-эпидемиологической службы.

Так как торговое предприятие несет ответственность за качество реализуемых товаров, то оно обязано по требованию покупателя предоставить ему сертификат на данный товар или его заверенную копию.

Беседа по вопросам.

• Откуда вы черпаете информацию о товарах и услугах?
• Доверяете ли вы рекламе?
• Как вы думаете, на какие товары требуется гигиенический сертификат?
• Интересуетесь ли вы наличием сертификата у продавца?
• Купите ли вы товар, если у продавца нет сертификата?

VI . Подведение итогов урока.

Заключительное слово учителя.

Каждая семья должна знать, сколько и чего ей нужно. Но жизнь есть жизнь, у всех из нас есть свои слабости, иногда встретишь вещь, вроде бы она совсем тебе не нужна, но очень хочется ее иметь. Что ж, доставьте себе такую радость. Но не ленитесь планировать свои покупки, отказывайтесь от незапланированных расходов. Учитесь покупать именно те вещи, которые необходимы вашей семье.

Проверить выполнение практической работы.

Выставить оценки.

Домашнее задание:Принести к следующему уроку этикетки от различных товаров.

Уборка кабинета.

Без четкого портрета потенциального клиента нельзя грамотно скомпилировать коммерческое предложение для реализации товара или услуги и еще сложнее правильно адресовать его. Портрет потенциального покупателя - это целевая аудитория, которой, скорее всего, будет интересно ваше предложение. Составляется он с использованием максимального количества информации о потребительском спросе на продукт.

Разделение сегментов бизнеса

Начать тему стоит с того, что существует два направления бизнеса - b2b и b2c. Первый вариант - это бизнес для бизнеса, а второй - для покупателей. В первом случае, как правило, вопрос о составлении портрета целевой аудитории не стоит, поскольку аудитория всем известна, остается лишь сконцентрировать усилия на привлечение клиентов. А вот второй случай - это то, о чем пойдет речь далее. Для b2c всегда важно правильно определять аудиторию, вне зависимости от того, онлайн это бизнес или офлайн.

Кроме того, важно знать, что целевая аудитория для определенной деятельности может быть не одна. Опытные специалисты всегда выделяют для работы основную группу и несколько второстепенных.

Элементы портрета потенциального клиента

Прежде чем переходить к инструкции по составлению портрета потребителя, необходимо разобраться в тонкостях самого понятия. Портрет потенциального клиента - это комплексный собирательный образ человека, интересующегося вашим предложением. При создании этого образа вы визуально «рисуете» в голове целевого покупателя, на которого будет ориентирована вся маркетинговая деятельность вашей организации. Портрет целевой аудитории может обладать огромным количеством разнообразных характеристик, потому что чем их больше, тем правдивее получится образ.

Базовые позиции для описания целевой аудитории

Любой маркетолог, впервые столкнувшийся с задачей описания целевой аудитории, задает себе несколько вопросов:

1. Как определить, кто является целевой аудиторией организации?
2. В какой период разработки стратегии необходимо выбирать ЦА?
3. Откуда брать данные для составления социального портрета потребителя?
4. Какие существуют характеристики для создания образа покупателя?
5. Насколько подробно нужно делать описание?

Конечно, это не все вопросы, но, безусловно, самые основные. Далее разберем каждый из пунктов подробнее. Итак, приступим.

Целевая аудитория

Она может быть обширной - к примеру, все потребители продуктов из молока, или узкой (только те, кто покупает обезжиренный творог по низкой стоимости). Чем шире этот круг, тем более нечетким будет описание, поскольку в этом случае сложно определить ярко выраженные характеристики аудитории.

Создавать портрет целевого потребителя необходимо по прототипу самых ярких представителей, стараясь обрисовывать общие характерные черты, которые будут отличать клиентов вашей компании от всей остальной аудитории рынка. При формировании образа своего покупателя необходимо описывать не только постоянных потребителей, но и тех, кто еще не приобретал товар.

На каком этапе стратегии нужно выбирать ЦА?

Приступать к составлению портрета потребителя следует после выполнения анализа и сегментирования рынка, то есть на этапе разработки стратегии позиционирования. В практике довольно часто случаются ситуации, когда выявлять целевую аудиторию приходится без маркетинговой стратегии, это особенно актуально для специалистов, которые только приступают к работе в новой организации. В этом случае можно поступить следующим образом:

1. Определить основных конкурентов компании.
2. Сделать сравнительный анализ продукта своей компании и того, что предлагают конкуренты.
3. Направить к конкурентам тайного покупателя.
4. Описать ценность продукта.
5. Понять, кто на данный момент является потребителем продукта и лояльно к нему относится.
6. Описать идеального покупателя.
7. Составить образ целевого клиента на основании полученных данных.

Откуда брать сведения

Для того чтобы сформировать образ потенциального потребителя, необходимо ответить на некоторые вопросы:

1. Кто приобретает товар, а кто нет?
2. Почему его покупают или не покупают?
3. По каким критериям выбирают, как покупают и применяют?
4. Как потребители относятся к остальным товарам организации?
5. Опыт применения.

Найти ответы на все эти вопросы помогут следующие источники:

Все характеристики, на основании которых формируется образ покупателя, можно разделить на несколько групп.

География

Здесь потребуется установить ту географическую область, куда будет транслироваться рекламное сообщение. Тут необходимо определить, в какой части страны/области/района проживают и находятся потенциальные клиенты. Нет смысла давать рекламу на всю страну, когда ваш товар или услуга поставляется только в крупных городах, например, Москва и Санкт-Петербург.

Социально-демографический показатель

Его можно разделить на три составляющие:

1. Пол клиента. Представители женского и мужского пола руководствуются разными принципами, соответственно, и решения они принимают разные. Поэтому для составления портрета потребителя в маркетинге нужно в первую очередь определить, для кого предназначен товар. Довольно часто бывает так, что он подходит и тем, и другим, соответственно целевая аудитория - мужчины и женщины.
2. Возраст покупателей. Это довольно обширный блок, поскольку у каждого рекламного предложения есть собственная возрастная категория. Однозначный ответ на этот вопрос дать невозможно, потребуется установить какие-то рамки, к примеру, возраст потребителя - это молодые люди от 25 до 35 лет. Специалисты по маркетингу уже давно поделили человеческую жизнь на несколько этапов (школьная пора, студенчество, начало карьерного пути, расцвет карьеры и ее рост, окончание карьеры, пенсия). Именно на эти этапы и следует ориентироваться при составлении портрета ЦА, поскольку у каждой услуги или товара есть собственная возрастная категория, которой они будут продаваться лучше.
3. Образование. Данный критерий помогает понять, насколько покупатель развит в профессиональном плане. Очень многие целевые рекламные кампании делают свое разделение по нему, это может быть дробление на тех, у кого одно или несколько образований и средний уровень дохода. Чаще всего этот пример портрета потребителя используют организации, которые предлагают товары и услуги для обеспеченных людей.

Материальное положение

Один из важнейших критериев при продумывании образа покупателя - это определение уровня доходов ваших целевых покупателей. Здесь важно понять, на какой чек рассчитываете вы, и какими принципами руководствуются клиенты.

Если у потенциальных покупателей товаров невысокий доход, то устанавливать высокую стоимость на товар нецелесообразно. А также стоит понимать, что люди с невысоким достатком обращают огромное внимание на цену, точнее сказать, именно стоимость является для них ключевым моментом при выборе предложения.

Информационные каналы

Это один из важнейших вопросов при формировании портрета потенциального потребителя. Здесь необходимо установить, из каких конкретно источников ваши будущие клиенты получают информацию и ответы на свои вопросы. Это могут быть совершенно разные каналы распространения:

1. Поисковые системы в интернете.
2. Социальные сети.
3. Газеты.
4. Журналы и прочее.

Если вы собираетесь заниматься привлечением покупателей в магазин на интернет-ресурсе, то стоит обратить внимание на специализированные сайты, где собираются люди с такими же намерениями и обсуждают волнующие их вопросы. Эти же площадки впоследствии можно применять для своих рекламных кампаний.

Насколько детально нужно описывать ЦА

При формировании образа потенциального покупателя необходимо описывать самого яркого представителя. В процессе старайтесь использовать все группы параметров, о которых говорилось выше. Только в этом случае описание будет действительно портретным. После изучения этой информации у человека в голове должен складываться отчетливый образ. В идеале к описанию нужно добавить коллаж из нескольких фотографий, которые будут дополнять портрет. Лучше подготовить два варианта: краткий, основанный на 4-5 критериях, позволяющий поверхностно отделить ЦА от всего рынка, и полный с максимально подробными характеристиками, его привычками, особенностями, характером и прочим.

Картинка будет полной и подробной, если в процессе создания вы постараетесь описать вектор развития ЦА в существующем формате и так, как должно быть в совершенстве. Такое описание поможет осознать ключевые изменения, которые необходимо сделать в развитии и продвижении товара.

Пошаговая инструкция по составлению образа потенциального покупателя

Найдя ответы на все указанные выше вопросы и вооружившись необходимым объемом информации, можно начинать шаг за шагом выстраивать портрет потенциального клиента. Этот план подойдет даже тем, у кого пока еще нет сформировавшейся клиентской базы. В этом случае при анализе можно использовать данных знакомых, которых, вероятнее всего, заинтересует ваше предложение. А уже тогда, когда у вас появятся первые настоящие покупатели (на первом этапе достаточно проанализировать первых 10 человек), нужно будет повторить процедуру. Итак, приступим:

1. Рассмотрение профиля в социальной сети. Из таких популярных ресурсов, как Vkontakte или Facebook очень легко получить некоторую информацию - пол, возраст и место проживания потенциального клиента. Это очень нужные данные, которые следует занести на компьютер в специальную табличку.
2. Анализ страниц и групп, в которых состоят и подписаны клиенты. Эту информацию также следует внести в ранее созданную таблицу. Для чего это требуется? После того как будет составлен портрет страницы и группы в социальных сетях можно будет использовать в качестве информационных площадок. Под этим подразумевается рекламирование своего товара на сохраненных страничках.
3. Тройка любимых сайтов. Обладая информацией о том, какие ресурсы чаще всего используют клиенты, вы точно так же сможете разместить на них свое предложение. Это всегда работает очень эффективно.
4. Сфера деятельности. Этот момент тоже чаще всего можно узнать из анкеты, а наличие такой информации позволяет понять возможности и нужды потребителя.
5. Запись вопросов и проблем, с которыми сталкивается клиент. Это поможет «подвязать» свое предложение к их решению.
6. Оформление портрета клиента на основании полученной информации. Все данные обобщаются в отдельной анкете-таблице для каждого клиента. В результате у вас на руках окажется готовый образ потенциального покупателя.

Рабочие примеры портрета потребителя

Вот так выглядят грамотно составленные образы ЦА:

1. Аудитория для семейного специалиста по психологии, осуществляющего частную практику. Пример портрета потребителя в этом случае выглядит следующим образом:

• Люди женского пола в возрасте от 22 до 44 лет из крупных городов.
• Интересуются психологией и следят за новостями групп в социальных сетях по схожей тематике.
• Имеют как минимум 3 круга интересов.
• Активно занимаются спортом.
• Увлекаются философией, духовными ценностями и личностным ростом.
• Высокий или средний уровень заработка.

2. Пример портрета потребителя для онлайн-магазина молодежной одежды от дизайнеров.

• Люди женского и мужского пола в возрасте от 20 до 35 лет из мегаполисов и средних городов.
• Интересуются модой и ее тенденциями.
• Все имеют стабильную занятость или обучаются в высших учебных заведениях, с активными жизненными убеждениями.
• Увлекаются несколькими видами спорта, участвуют в состязаниях, состоят в соответствующих группах в социальных сетях.

3. Чтение тематических форумов и групп в социальных сетях, комментариев в блогах и социальных медиа, отзывов об аналогичных продуктах.

4. Анализ профилей потенциальных покупателей в соцсетях - в этом помогут парсеры, например, . Много дельной информации в отчетах Яндекс: yandex.ru/company/researches/ .

Шаг пятый: составляем психологический портрет целевой аудитории

Пример № 1. Психологический портрет одного из сегментов целевой аудитории детского клуба для развития детей

Женщина, возраст 25-35 лет, высокий уровень дохода, не работает, один или двое детей, живет в крупном городе.

1. Жизненная позиция: активная.

2. Ценности: семья, саморазвитие, дети.

3. Интересы: обучение и воспитание детей, спорт, общение с мужем и подругами, шопинг.

4. Мечты: больше времени уделять себе, начать путешествовать, когда ребенок подрастет.

5. Страхи: не дать ребенку нужного уровня образования, оказаться плохой мамой, страх осуждения, того, что ребенок будет хуже других.

6. Образ жизни: достаточно активный, посещает с ребенком много кружков, ходит в фитнес клуб, выбирается с подругами в кафе, на выходных с семьей посещает развлекательные центры и магазины.

7. Примеры для подражания: успешные молодые мамы, которые хорошо выглядят, успевают ухаживать за детьми, заниматься спортом и хобби.

8. Степень консерватизма: низкая, готовы пробовать новое, если это пойдет на пользу детям, семье или будет интересно им самим, представит их в выгодном свете для круга общения.

9. Когнитивные предубеждения: ждут повышенного внимания к себе и ребенку от учителей клуба, нуждаются в положительной оценке своих действий.

10. Возражения: опытные ли педагоги, не нанесет ли методика обучения вреда ребенку, будет ли результат, удобно ли время.

Краткие выводы: Для привлечения в клуб необходим акцент на актуальность, пользу для ребенка, возможность общения с такими же мамочками. Наибольшим спросом будут пользоваться курсы, позволяющие быстро научить ребенка определенным навыкам, развивающие таланты и способности. В рекламе акцент на заботу о ребенке, использование подсознательной потребности выглядеть хорошей мамой, желание быть социально активной. Организация небольших групп, в которых можно уделить внимание каждому ребенку, отчеты об успехах ребенка.

Такой слоган придется по душе целевой аудитории мам, стремящихся вырастить маленького гения

Пример № 2: Психологический портрет одного из сегментов целевой аудитории гаражных секционных ворот премиум-класса

Мужчина, возраст старше 35 лет, высокий уровень дохода, работает, есть дети, живет в крупном городе.

1. Жизненная позиция: средне-активная.

2. Ценности: семья, карьера, статус, комфорт.

3. Интересы: образование, охота или рыбалка, политика, футбол.

4. Мечты: переехать за город, обустроить большой дом и территорию, чтобы жить с семьей и приглашать друзей.

5. Страхи: Потерять то, что есть, боязнь кризисов и перемен, конкуренции.

6. Образ жизни: средняя активность, любит посидеть с друзьями в ресторане, сходить в сауну, иногда выбирается с женой в театр или кино. Много времени проводит в автомобиле по дороге на работу.

7. Примеры для подражания: руководители крупных компаний, бизнесмены.

8. Степень консерватизма: средняя, не пробуют новинки в первых рядах, выбирают надежные вещи и проверенные решения.

9. Когнитивные предубеждения: стремятся к хорошему сервису, могут отказаться от покупки при возникновении любых неудобств.

10. Возражения: дорого, секции могут сломаться, недостаточно надежны и автомобиль могут угнать, насколько быстро открываются.

Краткие выводы: Покупателю важны качество и надежность продукции, удобство использования и заказа. Необходимо предоставлять услуги по доставке, монтажу и сборке ворот, чтобы обеспечить максимальный комфорт. В рекламе упоминать материалы и технологии, демонстрировать внешний вид и удобство дистанционного управления воротами. Акцент на рациональные аргументы, социальные доказательства. Продажи через личный контакт, предоставление персонального менеджера.

Потребности семьи 8 кл.

Цели:

а) сформировать представление о потребностях семьи;

б) познакомить с основными терминами урока;

в) рассказать о правилах покупки товаров.

План урока

Организационный момент

Повторение пройденного материала.

Ответьте на вопросы:

Что такое индивидуальное предпринимательство?

Что понимается под предпринимательской деятельностью?

Что такое прибыль?

Основное содержание урока

Потребность - это осознанная необходимость иметь что-либо, мате­риальное или духовное. Чтобы удовлетворить свои потребности, человек должен трудиться.

При выявлении потребностей семьи и очередности их удовлетворе­ния нам нужно учесть разумность потребностей.

Существуют рациональные (разумные) и ложные (неразумные) по­требности. Удовлетворение ложных потребностей приносит только вред. Это потребности в курении, наркотиках, алкоголе, чрезмерном употребле­нии сладкого и т. д.

Следует различать материальные и духовные потребности. К матери­альным относятся потребности в еде, жилье, одежде. Они являются осно­вой для всех других потребностей. Духовные потребности - это потреб­ность в культуре, общении, знаниях, наслаждении искусством и т. д.

Конечно, желания человека нельзя свести только к материальным потребностям. Его нужды весьма разнообразны. Американский психолог Абрахам Маслоу предложил понятие «пирамида потребностей», которое описывает, по его мнению, всё разнообразие человеческих потребностей и желаний по восходящей линии (схема 1).

Схема 1 .

«Пирамида потребностей» А. Маслоу

Потребность в самореализации (достижение лучших профессиональных, спортивных результатов, научных открытий)

Потребность в уважении со стороны других людей и самоуважении

Социальные потребности (любовь, дружба, общение с людьми, имеющими те же интересы)

Потребность в безопасности (защита от преступников и внешних врагов, защита от нищеты и помощь при болезнях)

Физиологические потребности (еда, одежда, жилье, воспроизведение рода)

Набор необходимых предметов для семьи изменяется в зависимости от множества факторов: достижений научно-технического прогресса, уровня материального развития общества и уровня благосостояния семьи.

Так, вашей прабабушке в молодости вряд ли пришло бы в голову, что на кухне нужно иметь миксер для взбивания крема, а прадедушка наверняка не связывал с электробритвой свое повседневное существование.

Покупка вещей или продуктов - фокус, в котором собираются многие лучики экономической составляющей семьи: благосостояние, удовлетворе­ние потребностей, планирование, денежный расчет, межличностные отноше­ния, разделение труда, управление, воспитание детей, бережливость.

Для любой семьи список вещей, которые необходимо купить, будет строго индивидуальным, так как каждая семья имеет свой уровень доходов, свои потребности и, следовательно, свои расходы. Покупке предшествует кропотливая и долговременная подготовка. Спешка при покупке может быть разорительна.

Все подлежащие покупке вещи можно разделить на четыре груп­пы (табл. 1).

Таблица 1 . Классификация покупок по признаку рациональной потребности .

Подобной классификации поддаются все вещи и предметы, которые нас окружают: мебель, одежда, посуда и т. д. Намечая покупку, расчертите пополам лист бумаги, перечислите все возможные «за» и «против» и только после этого принимайте решение о покупке.

На примере покупки деревянной полки для книг мы проанализируем положительные и отрицательные стороны товара (табл. 2).

Примерные этапы совершения покупки.

Составление списков необходимых товаров.

Сбор информации. Мы узнаем о возможных вариантах, качестве товаров, сроке их службы.

Намеченные покупки «привязывают» к соответствующим магази­нам: хозяйственным, книжным, ювелирным, детским. Это избавляет от не­нужных походов по магазинам и лишних соблазнов.

Момент совершения покупки. Самый ответственный, но и при­ятный этап.

Оценка приобретенного товара или услуги.

Чтобы верно оценить качество товара, нужно составить потре­бительский портрет вещи, который учитывает свойства товара: практич­ность, удобство, красоту, новизну, оригинальность, сочетаемость с уже имеющимися вещами и ценность (табл. 3).

Приобретая вещи, необходимо знать правила покупки

(схема 2).

Таблица 3. Потребительский портрет товара

Схема 2

Каждому из нас приходится быть покупателем. В обмен на деньги мы приобретаем те или иные товары и услуги. Даже тот, кто работает продав­цом, не освобожден от «работы» покупателем.

Покупка товара или услуги в известной степени требует творчества; как правило, это свободный выбор из многих вариантов.

Практическая работа N 3

Рассчитайте затраты на приобретение необходимых для учащегося 8 класса вещей (одежда, обувь, учебники, канцелярские товары и др.).

Определите положительные и отрицательные качества 2-3 приобре­тенных вами вещей (табл. 3).

Возьмите, например, по 2-3 авторучки, карандаша или отвертки и сравните эти предметы по форме, размерам, массе, цвету, материалам. Какие из них по внешнему виду кажутся дорогими, а какие дешевыми? Если бы вам предстояло приобрести всего один из этих предметов, то ка­кой и почему бы вы выбрали его?

Итог урока.

На уроке вы узнали о потребностях семьи, познакомились с основными понятиями этой темы (потребности рациональные, ложные, духовные, материальные, физио­логические, социальные; потребности в безопасности и самореализа­ции; уровень благосостояния) и научились правильно делать покупки.

Домашнее задание.

Ответьте на вопросы:

1. Что такое потребность?

2 . Какие виды потребностей вы знаете?

3. На какие группы по степени важности делятся вещи?

4 . Назовите требова­ния, предъявляемые к покупке.

12